走好“最后一公里”创业案例――北京化工大学2013级创业大学生巩茁然

发布者:系统管理员发布时间:2017-04-06浏览次数:208

前言
从没有想法到想要尝试,从有了想法到一步一步付诸实践,创新创业本身就是一个从无到有的过程。
创新创业大赛,不仅能加强职业生涯教育,引导学生建立创新创业价值目标,指导学生选择职业或就业,更重要的是以正确的人生观、人才观和职业观引导学生,让他们能从社会需要出发,结合自己的特点,掌握合理选择职业方向的能力。创新创业大赛既可以培养学生的创新精神与创业意识,还可以引导学生追求以创新创业为自我价值取向和行为方式,帮助学生逐步建立创新创业价值目标。
 
一、项目概况
创业名称:走好“最后一公里”
创业时间:2015.9
所属类别:服务咨询类
创业者的受教育履历:创业者均为本科生在校生,所主修专业为非经济金融类。通过业余时间对相关课程学习以及书籍的阅读来丰富相关专业知识。
创业履历:淘宝网店,主营收藏品;
          微信微店:主营日用品,文具等(后期关闭了该微店)
创业小组的主要成员目前有两人,后期会根据实际情况增添人数。
 
 
二、前期准备
前期进行了三种形式的市场调研,即走访宿舍了解同学们平时的需求品,收集同学们的日用品的更换频率以及更换的具体种类,了解市场真实需求度;线下问卷调查探底同学们对此类“便利店”需求的迫切度;以及走访各大超市,对日用品专区,每一类用品的日消费量,月消费量咨询了专业人士,了解到了几种销量较大的日用品,浏览相关网店,预估项目前期投入与后期利润。调查并深入了解目前学生群体的消费手段以及具体的消费模式,广大学生群体普遍采用在线支付的方式,微信支付以及支付宝支付是两大主流支付工具,先期我们准备较容易入手的微店经营平台,后期可能会推出APP应用于各大手机操作平台。
 
三、业务与盈利模式
主要业务:提供主要针对于大学生日常生活的日用品(洗面霜,润肤露,沐浴露,洗发香波,香皂,洗衣液,洗衣粉,肥皂等其他护肤品和个人清洁用品,;学习用品,主要包括碳素笔,演算草稿本,笔记本)。
盈利模式:通过与经销商洽谈,以较低价格采购一定数量物品,然后通过与身俱来的价格优势以及便捷的服务,以较低的盈利,先期培养消费群体,后期依旧会以特有价格优势,以及便捷服务(线上下单,送货上门),保持有较好的收益。
四、行业状况
发展历史及现状
我们的创业项目是《“最后一公里”日用品专卖》,属于零售行业,但又不同于一般的零售行业,我们的客户来源较为专一,主要针对高校的学生。因此属于定向零售行业。这一行业目前属于新兴的零售行业,市场需求度较大。比如说我之前所在的北京化工大学(昌平校区),2015年3月校园内开了第一家专门面向学生的零食售卖店,初期它以较为优惠的价格和点对点的送货上门服务赢得了学生的好评,短期内获得了大量客户,本人也曾亲身体验,认为这一售卖模式的确极大地改变了学生购买零食的方式。同时也能从侧面反映出这一新兴行业还是很受学生欢迎的,市场接受度很好。我现在所在的朝阳校区地处北京市区,商业气息浓厚,我发现这种针对学生的商家越来越多,有的售卖水果,有的售卖零食,这说明学生的这块“大蛋糕”已经被越来越多的人所认识到。总体来讲,虽然部分零售板块已经存在业内竞争,但行业内普遍存在商品种类不全面,价格高的现象,如日化用品,文教用品等。若要以较为实惠的价格购买它们,学生仍然需要去离学校一两公里外的综合超市。正是因为这一现状,我便有了“将日用品带进校园”的想法。
 
五、市场影响因素及其定位
通过前期的市场调研,我们发现,文具普遍存在进价低,售价高的特点,利润较大。而日化用品比如洗衣液,品牌是影响其价格的重要因素,且不同时期其进价也有差异。我们曾在七月,九月两次前往北京某批发市场调研,发现同一洗衣液在这两个月内的进价存在较大波动,其七月份最高进货价为28.56元/瓶,八月份最高为30.04元/瓶,九月份最高仅为25.84元/瓶,价格相差较大。这是由于不同时间段市场的需求度不同而引起的。因此我们认为,一个产品有着不稳定的进价,是影响我们利润的重要因素之一。此外,现有的网络电商平台发达,随着互联网的发展,将会有更多的电商巨头瞄上这一市场,他们可能会提供给客户更加优惠的服务,这样一来也会在一定程度上冲击我们的市场,影响利润率。
这一行业目前进入较容易,但较难运作;首先,通过走访一级批发市场我们发现,这些一级批发商不愿意直接供货给我们,里面存在贸易壁垒。而二级批发商价格太高,使得我们的利润空间大大降低。其次,市场有较大不稳定性,主要表现为日用品使用量有很大的不稳定性,这也间接地影响我们的利润。
 本项目主要目标市场是在校大学生群体。 高校学生消费群体的特点:
1、人数多,消费容量大。我们做一个粗糙的计算,假定某学校有10000学生,按人均每人每月300元计算,年消费量就有3000万元,日消费量也有100000元(按年在校十个月计算)。
2、拥有一定的即期购买力。
3、能够建立品牌的长期效应。
4、消费刺激点是价格、品牌、文化、潮流、购买便利性。
5、消费群体性:学生一起学习、工作、生活,年龄差不多,具有许多共同的消费特点。高校是人口密度非常高的地区,学生人数非常集中。
6、消费具有随大流的特点,大学生很容易接受新东西,但他们也容易随趋势,别人怎么样,我也怎么样。
7、学生是消费者中的弱者。
8、大多数学生,特别是高年级学生不在校内消费,消费基金大量流向社会。
9、学生的消费呈稳健增长趋势。
10、消费变量相对容易描述和控制,是一个比较简单的市场。
高校学生消费心理:
实惠仍是大学生考虑的最重要因素。在流行与实用之间,更多大学生选择的是实用。在各类产品的选择标准中,“价格适中”总是大学生首要考虑的因素之一。类似的特征在促销方式的选择上也有体现,最受大学生欢迎的三种促销方式是:打折、派送和赠送小礼物。
情感消费成为重要组成部分。当代大学生普遍认为,同学、朋友、师生的交往,谈恋爱,都离不开必要的经济支持。目前,大学生每学期用于娱乐、交际、影视的平均费用约144元,给同学朋友送礼的支出为98元。调查还表明,大学生即便有可能面临收支不平衡的状况,也愿意借款以应对他们认为必要的情感消费。
在品牌的选择上趋于理性,但是国际品牌相对更大的知名度、美誉度和形象会对大学生的决策产生说服作用。在手机、数码产品等中高端消费品上,国外品牌占据强势;国内品牌在电脑等个别领域逐步增强。在快速消费品上,国内品牌与国外品牌在大学生心目中各有优劣。
主要竞争对手:
目前我们准备做日用品和文具用品的点对点销售,下面就两个方面分别来谈。
日用品主要竞争对手:
我们是针对校园内市场的点对点销售,因此,学校内经营了十余年的烛光超市便是我们最大的竞争对手,经过前期调研,我们发现有60%以上的学生为了方便而选择校园内的烛光超市购买洗发露,护发素,沐浴露,香皂,洗衣液等日化用品。烛光超市是一家高校连锁经营型超市,已经在北京化工大学等10所高校建立了17所连锁店。拥有230余人的员工队伍,年销售收入达7000余万元,其隶属于的北京化大烛光超市有限公司是由北京化工大学后勤服务集团于2000年6月投资创建。公司创办之初受到国家和北京市有关领导的高度重视。目前占据化工大学(东校区)日用品市场份额60%以上。其竞争优势在于为学校后勤服务集团所建,产品质量有相关保障。且烛光超市在化大学子心中已深入人心,大家总有一种“买东西去烛光”的惯性消费理念。然而,其劣势也很明显,在日用品价格就能体现出来,同样的洗发露,烛光超市的价格比外面大型综合超市要贵20-30%左右。
其次就是附近的大型综合超市,比如光熙门附近的爱琴海“永辉超市”,太阳宫附近的“家乐福”超市,以及安贞桥附近的华联商厦等。这些大型综合超市内日用品价格普遍较低,经常有不定期的促销活动。但是由于这些超市离学校有一定的距离。必须乘车前往。根据前期调查情况,约有30%的学生选择乘车前往超市购买日用品。这些大型综超的竞争优势就是价格上普遍较低,用低价吸引学生购买。但其劣势就是需要乘坐交通工具,浪费时间和金钱成本。
文具用品主要竞争对手:
对于文具用品,校园内现有烛光超市,图书馆读者服务部,位于6号楼附近的小商店三家店面有售。经过我们的调研,发现这三家店几乎占了校园内市场份额的90%以上。走访了三家文具店,我们记录了一些常用的如作业本,中性笔,水性笔等常用文具的价格。通过对比淘宝上的价格,发现学校内的文具店这三样物品的均利润率竟然高达62%,如果直接从一级批发市场直接批发,利润空间更大。这说明文具行业的利润很可观。也充分反映了它们的价格劣势
 
 
六、营销策略
销售成本的构成:
经过初期的市场调研,以及对相关产品价格的大致了解,我们的销售成本主要由以下几个方面组成:
1.日用品及文具用品的进货成本
2.前期进行地推所需成本
行销策略:
我们考虑到当前手机支付功能的方便性,欲在线上进行销售与推广。与此同时开展线下推广,让大家充分了解我们,逐步建立起以“微店”或“淘宝”店为主要销售渠道的销售网络。后期待运营模式成熟后,欲考虑在每一栋宿舍楼均设置一名代理商,处理各个宿舍楼的订单。
售后服务上面,我们的方针是“假一罚十”,售出商品有任何质量问题,均无条件更换全新商品。具体细则我们会参照各大电商的售后服务条款并根据实际情况予以制定。
激励机制:
建立一支素质良好的销售队伍首先需要出台相应的制度约束组内成员,防止组内成员业务互相交叉,造成管理混乱。杜绝一切会让小组成员出现不团结心理的因素的出现。此外,货物购进渠道以及价格属于商业机密,此类机密只有队伍发起者有权知情。防止组内人员产生“挖墙脚”行为;大家要做到“有肉一起吃,有汤一起喝”。为了发掘组内成员的潜能,提升积极性,我们定期会组织组内成员拉单,拉的客户多者则可以分得相应的奖励,激发组内成员的劳动热情。
七、财务计划
股权融资数量和权益:
我们希望大学生创新创业基金参股本项目的数量为10%,前期资金来源为小组成员募集(包括小组成员本人资金),投资参与者在公司所占权益按其出资比例分配。
资金用途和使用计划:
前期资金主要用于商品的购置,另外我们欲拿出一部分资金作为地推及相关宣传活动的费用。
我们欲将资金使用分为三个阶段:
第一阶段资金主要用于宣传我们这一平台,拓展消费群体;第二阶段资金主要用于采购当前较热门的商品,逐步淘汰受到冷落的商品;第三阶段资金主要用于后期业务拓展,如与校外大型综超合作等。
未来3年的发展战略和经营目标:在形成稳定的销售运转后,逐步联合现有周边大型超市,结合大型超市在日用品销售方面的优势,把优势引导到校园中来,让学生足不出户,体验到超市的便捷与实惠。做学生自己的线上便利店,使现有的大型超市便捷的对接校园,真正实现“超市就在身边”的目标。